Az alkohol segít tárgyalni?

Sok országban, köztük Oroszország és a kelet-ázsiai országokkal, üzleti tárgyalások gyakran járnak az alkohol. Segít, vagy akadályozzák az üzleti folyamat?

Az alkohol segít tárgyalni?

Fotó Getty Images

Inni vagy nem inni? Ahhoz, hogy erre a kérdésre válaszolni, a kínai és szingapúri közgazdászok úgy döntött, hogy végezzen egy kísérletet 2 részvételt, amely meghívott 114 fő. A osztottunk pár, és felajánlotta, hogy játszani egy játék, amely szimulálja a tárgyalások. Minden forduló előtt a résztvevők adtak egy bizonyos összeget (a $ 1 $ 10), és csak a résztvevő tudta, hogy mennyi pénzt is kapott. Minden fordulóban a partnerek is elhagyja a teljes összeget saját maguk, vagy vállalja, hogy „befektetni” annak általános alap. Ha mindkét fél egyetért vele, hogy a teljes összeget egy újabb 20% -ot, majd a pénzt egyenlően oszlanak.

Ilyen körülmények között, ha az egyik résztvevő kapott a korai fordulóban viszonylag nagy mennyiségű, és elhatározták, hogy őt „egy közös ügy”, megkockáztatta végre a vörös, ha a partnere megkapta és befektetett sokkal kevesebb. Ezért kezdetben a legtöbb résztvevő egyetértett, hogy fektessenek csak akkor, ha kapott egy kis összeget -, mert szinte nincs kockázat, miközben a lehetőséget, hogy növeljék a beruházásokat. Miután több fordulóban a játék, akkor kezdtem megérteni, hogyan működik a partner, és megváltoztathatja a stratégiáját.

Az alkohol hatása egy személy kevésbé fogékonyak a racionális érveket és hajlamosak döntéseket hatása alatt az érzelmek

lejátszása előtt nyomozók adta az alanyok, hogy igyon egy kis része a sör üveg (350 ml), és a többi felkínált leve helyett sört. Azt találtuk, ha mindkét partner ivott alkoholt a játék, képesek voltak tárgyalni sokkal valószínűbb, hogy tegyék le a „tőke”.

Mivel a tanulmány szerzői, ez nem, hogy az alkohol növeli a kockázati étvágy, hangulatváltozások, vagy növeli a vágyat, hogy jó munkát, de az a tény, hogy csökkenti a gyanú, így segítve a tárgyalásra.

Azonban nem minden tudós egyetért abban, hogy az ivás az asztalnál - olyan jó ötlet. Például egy tanulmány az amerikai pszichológusok, 2001-ben végzett, megállapította, hogy bár az alkohol nem segít a bizalom, és csökkenti a gyanú kapcsolatban partnerekkel, míg ittas tárgyalói agresszívebbek, nagyobb valószínűséggel hibáznak, és ennek következtében léphet hatékony megállapodások 2.

Az alkohol hatása a személy kevésbé érzékenyek a racionális érvelés, és hajlamosabbak döntéseket hatása alatt az érzelmek. Különben is, a mértéktelen hat különböző emberek különböző módon, és tud ad az előnye, tárgyalókat, hogy kevésbé érzékenyek a mérgezés, mint időnként használják a gátlástalan üzletemberek. Másrészt, nem túl magabiztos emberek alkohol lehet, hogy a meghatározás és adja meg a lehetőséget arra, hogy szembeszálljon a pszichológiai nyomás partner. Ennek eredményeként a lehetséges ellenérvek ellensúlyozzák a profik inkább „alkoholista tárgyalások”, és ha úgy dönt, hogy kihagyja az üveg egy üzleti ebéd, hogy „megtörje a jeget”, amikor először találkoztunk, ezt mértékkel.

1 J. Zhang, J. és mtsai. „Deal, vagy nincs üzlet? A hatás az alkoholfogyasztás a tárgyalások”, Journal of Economic Behavior és szervezés, vol. 127, július 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "The Impact of Alcohol a tárgyaló Magatartás: kísérleti bizonyíték", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31 № 10.